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台积电创办人张忠谋：若轻视Sales Marketing，公司根本活不了！
来源: | 作者:pro9abf433e | 发布时间: 2019-10-16 | 886 次浏览 | 分享到:


最重要的是我有技术背景，也有多年产品研发经验，最大的缺洞是Sales & Marketing（业务与市场行销），几十年后我发现，这是对的途径。


我到台湾后就发现，许多科技公司都轻视Sales & Marketing，以为技术最重要，但没有业务员、你根本没生意，不会获利，根本活不了。


我很幸运，头一个产品市场经理很能干，我跟他共事几周后，他就非常高兴，因为前任总经理总是抱持一个观念：只要产品好、客人就会自己来，根本不需要Sales & Marketing，这是很错误的观念。


而我很愿意去拜访客户、和客户对话，甚至也喜欢和最前线的业务谈话。当时TI别的部门总经理都跟我的部门前任总经理一样，不太看重业务和销售。


但我跟那个业务经理想出一个新招：当时美国有绿邮票，可以把它作为奖励，让员工可以用绿邮票买东西，所以我们提倡：假如业务员能达成100万美元销售额，我们就给你10美元的绿邮票。


1964年，一家三口伙食费一周不过50元左右，所以10美元不是小数字，这让业务员完成订单能有功劳，掉单也一定会找你帮忙，我也很愿意帮忙打电话给客户、甚至自己去见客户。


我只做一年就升迁，后来公司调升我做高一级的总经理，一年后又调去另一部门做总经理，到1972年时，我已是TI半导体部门总经理。


| 定价3原则：成本、需求、客户可负担程度
当年，我在TI有个同事叫John Luke，他有个外号叫High Price Luke。我创办台积电后面试他，他看见我第一句话就是：你记得High Price Luke吗？这句话正中我心，因为台积电也要high price。


30多岁时，我什么都不怕，学会很有信心地和客户说话，我并非一出生就很会跟客户说话，这是一种训练，我相信每一个好的总经理，都要能很自信地跟客户说话。


定价也很重要，我发现差别是标准型产品和客制化产品，标准型是很多竞争者都有的、定价自由低。但也有信任感等因素，像是大供应商如TI，虽然价钱比其他人高，但客户仍要从TI买一点产品，好维持第二供应链来源，这就是客户信任。


至于客制化产品的定价自由相当大，但怎么定价，却需要相当大的技巧。我也是那几年学的，要依据成本、客户需求程度、客户可承担的财务数字。例如当年和IBM做生意，我就知道他们出得起价钱，客户的财务能力都要研究。